Sales Enablement. ¿Qué es?

¿Quieres vender más, mejor y más rápido en digital? Necesitas una estrategia de Sales Enablement. En este artículo te enseñamos qué es, qué incluye y los pasos para crearla.
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En un momento como el actual, en el que para vender al nuevo cliente B2B digital ya no sirven las viejas fórmulas, es vital acometer una transformación en los procesos comerciales para adaptarlos a la era digital, apalancado por la tecnología y la alineación de Marketing y Ventas, para conseguir aumentar la productividad y lograr vender más y mejor. Y en este sentido, una estrategia de Sales Enablement te ayudará a lograrlo. Descubre a continuación en qué consiste y qué incluye.

¿Qué es Sales Enablement?

Sales Enablement es la combinación estratégica de personas, procesos y tecnología para mejorar la productividad de las ventas, aumentar los ingresos y optimizar el esfuerzo de marketing.

En definitiva, se trata de proporcionar a los vendedores lo que necesitan para atraer al comprador ideal y cerrar la venta. Para ello, se les ofrece a los vendedores formación, conocimientos, herramientas y recursos para que puedan generar más oportunidades y aumentar las ventas.

El objetivo es:

  • Conectar al equipo de ventas con el contenido útil y relevante para ofrecer al usuario en el momento adecuado.
  • Proporcionarles formas de presentar el contenido que sean más efectivos para cada buyer persona y en base a la fase del proceso de compra que se encuentre.
  • Brindarles acceso continuo a capacitación, herramientas y recursos de soporte en su flujo de trabajo diario.
  • Capacitar a los vendedores con argumentos de ventas poderosos que conecten con el comprador potencial y hagan un cierre más efectivo.
  • Proveerles de las herramientas digitales para que puedan medir la eficacia del proceso.

¿Qué incluye el Sales Enablement?

Para desarrollar una estrategia de Sales Enablement eficaz hemos de desarrollar y trabajar en los siguientes bloques:

Content Management

Hemos de ser capaces de generar información y contenidos relevantes adecuados a las diferentes fases del proceso de compra. Este contenido permite a los vendedores ofrecer valor a los compradores para acelerar su decisión de compra. De hecho, muchos buenos vendedores prefieren que el contenido hable por sí solo.

Para ello es necesario un proceso de creación de contenidos que sea capaz de:

  • Responder a las preguntas que se hacen los clientes en su proceso de compra, pero también a otras preguntas importantes que no se han planteado y que, sin embargo, le serán clarificadoras.
  • Identificar qué información aporta valor y evidencias para responder así cada pregunta de forma clara y sencilla.
  • Ayudar al cliente a filtrar toda esa información que ha recibido para que pueda distinguir lo relevante e interpretar aquello que es valioso.
  • Clarificar y simplificar la información aportando insights que le ayuden a tomar la decisión de compra.

Sales Tech

El uso adecuado de la tecnología nos ayuda a mejorar los resultados de la empresa. Se convierte así en el medio para conseguir los objetivos comerciales y maximizar el potencial de las personas de los equipos de marketing y ventas.

Las tecnologías principales que se convertirán en tus aliadas en Sales Enablement son:

  • CRM

Los sistemas de CRM, o sistemas de gestión de relaciones con los clientes, son programas informáticos diseñados para registrar, gestionar y analizar las interacciones de los clientes en todas las fases en las que se pueda encontrar. Gracias a ello conseguimos entender a los clientes e implementar nuestra estrategia Customer Experience Management-CEM así como gestionar los Customer Journey Maps (diseños de la experiencia). Además, permiten reducir los costes de gestión y mejorar resultados.

  • Marketing Automation

La tecnología nos permite automatizar tareas de marketing como el email marketing o las campañas publicitarias en redes, para lograr, no solo ser más eficientes, sino también ofrecer al cliente una experiencia más personalizada basada en sus acciones y gustos. Gracias a los datos que arroja cada cliente en los diferentes puntos de contacto con nuestra empresa, la automatización es capaz de ofrecer información útil y relevante en el momento adecuado y preciso para mejorar la conversión.

Sales Training & Onboarding

Dotar a tu red de ventas de herramientas y formación es vital para que el proceso de digitalización funcione. Se trata de aunar la capacidad comercial de los vendedores con las posibilidades que nos ofrece la digitalización y la tecnología. Por eso, es vital que los vendedores tengan acceso a formación, herramientas y recursos de forma constante, de esta manera, podrán disponer de argumentos para cada momento del proceso de venta y estarán siempre actualizados con la información necesaria para mejorar sus resultados. Es importante también formarles para que maximicen el uso de la tecnología, rentabilizando así la inversión de la compañía en sistemas de información.

Pero no todo es digital, la clave es la hibridación físico-virtual, fusión on y off, personas y tecnología.​ Por ello también es esencial dotar a la red de ventas con conocimientos para poder desarrollar un speech comercial ganador, disponer de argumentos y contraargumentos y utilizar herramientas como el role play para proporcionarles nuevas técnicas y un plan sobre el terreno.

Bases para crear una estrategia de Sales Enablement

Para establecer una estrategia de Sales Enablement eficaz hemos de centrar nuestros esfuerzos en:

Definir objetivos específicos

El primer paso es definir los objetivos que queremos conseguir para nuestra compañía en nuestra estrategia de Sales Enablement. Dónde hemos de poner el foco, puede ser en desarrollar habilidades de ventas, dotar de herramientas tecnológicas y habilidades a nuestros vendedores, darles información detallada de los productos o servicios, … Según lo que necesitemos establecemos nuestros objetivos.

Centrarse en la experiencia del comprador

Sales Enablement se centra en capacitar a nuestros vendedores en atraer compradores, por lo que no hemos de olvidar que la experiencia del cliente debe estar en el centro, siempre. Para ello, los vendedores deben conocer en profundidad al comprador y sobre todo el viaje que realiza y las fases por las que pasa en su proceso de compra.

Crear contenido de alta calidad

El contenido es una oportunidad para que los vendedores brinden ayuda y valor a los compradores. De esta manera se les ayuda a tomar su decisión de compra ofreciéndole el contenido adecuado en el momento que lo precisan.

Formación continuada

Dotar a los vendedores de herramientas y formación de forma continua les ayuda a mejorar su capacidad de ventas y resultados. Y esta tarea no debe ser aislada, sino continua. Es vital que los vendedores estén siempre al día de todas las novedades, información relevante y herramientas adecuadas para llevar a cabo su tarea de la mejor manera posible.

En definitiva, tener un sistema de Sales Enablement en las compañías B2B es vital para vender más, mejor y más rápido en la era digital.

En Sokyl contamos con los conocimientos, contenidos y herramientas para ayudar a tu red comercial a generar más oportunidades y cerrar más ventas. Con nuestro servicio de Sales Enablement aunamos personas, procesos y tecnología para que mejores tu productividad y aumentes los beneficios de tu compañía.

 

Con este servicio formamos a tus vendedores, les dotamos de herramientas para optimizar sus procesos y te ayudamos a implementar la tecnología necesaria para que los esfuerzos de marketing y ventas estén alineados y los datos te permitan mejorar la experiencia del usuario y aumentar la conversión.

Descubre en qué consiste nuestro servicio de Sales Enablement y transforma tu proceso de ventas adaptándolo a las necesidades de la era digital.

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