Esto quiere decir que cuando el cliente llega a contactar con nuestro equipo de ventas ya ha recorrido gran parte del proceso gracias a la información online que ha consultado. Por esta razón, es fundamental que el contenido que le ofrezcas sea de calidad y eficaz.
Para ello, debemos gestionar de manera adecuada los contenidos que ofrecemos y hacerlos relevantes para nuestro buyer persona.
Ahí entra en juego una estrategia de content management que ayude a los clientes a encontrar la información que necesita, de acuerdo con sus necesidades y retos y, en base a las diferentes fases del funnel de ventas, para guiarlos a tomar la decisión de compra y que de esa forma atraiga ventas a nuestra compañía.
Uno de los principales problemas con los que se encuentra el cliente B2B en este proceso de búsqueda de información previa es la cantidad de contenidos existentes.
Hay mucho ruido, multitud de opciones e incluso información contradictoria ofrecida por los diferentes proveedores. Y eso, lejos de ayudarle, acaba llevándole a un callejón sin salida, haciendo más complejo el proceso de compra B2B.
Pero este no es el único problema, como ha demostrado Gartner, analizando 1200 interacciones de compra B2B, además de mucha, la información es de calidad. Así lo declaran el 89% de los participantes en el estudio:
Fuente: GLR Partners a partir de Gartner
Este exceso de contenidos de calidad, lejos de servir de ayuda, dificulta el proceso de compra y la toma de decisiones del cliente.
Ante este panorama hemos de pensar que, aunque para ser competitivos necesitamos generar contenidos de calidad, esto ya no es suficiente ni diferencial, ya que la información que ofrecen la mayoría de las empresas también lo es.
Entonces, ¿cómo debe ser el contenido de tu compañía para que sí sea relevante, ayude al cliente en el proceso de compra y atraiga ventas?
Te lo contamos a continuación.
La clave para lograr contenido relevante es que este aporte sentido a todo ese exceso de información que abruma al cliente y que, en vez, le ayude a simplificarlo. Priorizando la claridad sobre la complejidad.
Cuando un cliente llega con tanta información y dudas a nuestra compañía, podemos optar por tres enfoques de venta:
Desde Sokyl apostamos por este tercer enfoque, que nos permite ayudar al cliente a poner orden en todo aquello que precise y a entender cuál es su mejor opción.
Para ello generamos contenidos siguiendo estos pasos:
Siguiendo este enfoque para la creación de contenido, ayudamos al vendedor a ponerse en el lugar del buyer persona y realmente entender su búsqueda de información sobre un producto o servicio. Y gracias a ello, le ofrece un camino a seguir, convirtiéndose en un guía.
Le ofrecemos así contenidos que son clarificadores y le ayudan a priorizar la información, compararla y contextualizarla.
De esta manera, nos centramos en lo que necesita el usuario en cada momento y dotamos de sentido al caos, consiguiendo reducir el escepticismo del comprador y aumentar la confianza, beneficiando la venta.
Y es que, cuando los vendedores aumentan la confianza en la información que ofrecen, las probabilidades de cerrar la venta también aumentan.
Para lograr la creación de contenidos ganadores y relevantes hemos de adoptar una estrategia basada en estos pilares:
El primer paso para crear una estrategia de contenidos eficaz es conocer al receptor de nuestros contenidos, por eso es clave la definición del buyer persona.
El buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal, que nos ayuda a humanizar y conocer en profundidad al público que deseamos atraer y convertir con nuestros contenidos.
Gracias a ello, podemos identificar las necesidades del cliente ideal, comprender sus decisiones de compra, así como las distintas etapas del proceso para generar contenidos a lo largo de todo el funnel de venta en el momento y canal adecuado.
El siguiente paso es plantear la estrategia necesaria para la planificación de contenidos.
Una estrategia que permita un crecimiento sostenible en medios digitales, pero también que sea coherente y consistente con la marca. Todo ello para generar contenidos relevantes que trasladen la propuesta de valor y ayuden a ofrecer una experiencia de cliente unificada que permita alcanzar los objetivos de marketing y ventas.
Una vez planificados los contenidos necesarios para desarrollar la estrategia es el momento de generarlos.
En primer lugar es vital contar con una ejecución global de todo el contenido, de manera que se cubra cada paso del proceso de compra tanto online como offline.
Esto pasa por los diferentes tipos de contenidos necesarios que van desde social media, pasando por blogs o ebooks, pero también contenido para eventos presenciales, videos, webinars o infografías. Un enfoque global que dote de coherencia a todos los contenidos y estén así alineados con la estrategia de marketing y ventas, pero sobre todo con los valores de marca.
Por último, es necesario el análisis constante de los resultados para comprobar que la estrategia funciona y se están logrando los objetivos planteados.
El análisis permite descubrir qué contenidos son los que están funcionando y atrayendo más ventas, descubrir insights de los clientes y saber qué les interesa y motiva, pero también ir modificando la estrategia al enriquecerla con el feedback propio de los clientes y, por último, medir el retorno de la inversión que estos contenidos nos están generando.
Siguiendo este proceso podemos crear una estrategia de contenidos eficaz capaz de generar y aumentar las ventas de una compañía. Todo ello gracias a contenidos relevantes para el usuario y que le ayuden a simplificar y acelerar su toma de decisión.
Descubre cómo podemos convertirnos en tu partner y ayudarte a generar más ventas con nuestro servicio de content management.
